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B2B推广：推广案例应该提供哪些证据

一份可信的B2B推广案例，至少应提供四类证据：可核验的客户身份线索、推广前的基线数据、推广动作与时间线、以及区分过程指标与成交结果的数据。缺少任何一类，案例都只能算故事，不能作为决策依据。第一次接触时，先向对方索要这四类材料，再判断是否值得深入。

证据一：客户与项目的基本身份线索

要查的是：案例中的客户是否真实存在、属于什么行业、项目发生在什么时间。怎么查：要求对方给出客户全称或可公开的行业描述、项目起止月份；用公开的企业信息渠道核对名称是否存在，用行业常识判断该客户是否可能采购这类产品。结果说明什么：如果对方只肯说“某大型制造企业”而不给任何可核对线索，这份案例的参考价值要打折；如果客户名称可查、时间明确，才具备进一步验证的基础。

证据二：推广前的基线数据

要查的是：做推广之前，客户的关键指标处在什么水平。怎么查：请对方列出起始值，例如月均有效线索数、官网自然流量、单条线索成本、销售转化率中的一到两项。结果说明什么：没有基线，任何“增长三倍”都无法判断是真增长还是从零起步。适用条件是基线必须与后续指标口径一致，比如前期统计的是表单提交，后期就不能悄悄换成“包含无效号码的总提交量”。

证据三：推广动作与时间线

要查的是：具体做了什么、做了多久、由谁执行。怎么查：要求按时间顺序列出渠道、内容形式、投放或运营节奏，以及中途是否调整过策略。结果说明什么：如果案例只写“通过优化实现了增长”，却不说明改了哪些页面、发了什么内容、投了哪个渠道，就无法复制，也无法判断增长是否来自推广本身。这一项的判断标准是：你能不能照着这份描述在自己的业务里复现一遍。

证据四：区分过程指标与成交结果

要查的是：对方展示的数字属于哪一类。怎么查：把数字分成三组——曝光与点击、线索与咨询、成交与收入。结果说明什么：曝光涨了不等于线索涨，线索涨了不等于成交涨。B2B推广的决策价值主要在第三组。如果案例只给前两组，要追问成交侧数据；如果对方以保密为由拒绝，可以要求给出区间或比例，而不是绝对金额。

一份可直接使用的核查清单

1. 客户名称或可核对的行业身份——能否在公开渠道找到——找不到就降低信任权重。
2. 项目起止时间——是否明确到月份——模糊到“去年”则无法排除季节性因素。
3. 推广前基线——是否有具体起始值——没有则增长幅度不可信。
4. 推广动作清单——是否具体到渠道与内容——太笼统则不可复制。
5. 线索量变化——口径是否前后一致——口径变了则对比无效。
6. 成交或收入变化——是否提供——只给线索不给成交，参考价值有限。
7. 数据来源——是客户后台截图、第三方工具还是口头描述——口头描述最弱。

下一步：拿这份清单去对照你手上正在看的案例，把缺失项标出来，然后向提供方逐条追问。如果对方能补齐其中大部分，再考虑参考它的做法；如果关键项始终缺失，就把它当作方向性参考，不要当作可复制的方案。